水城之子

1、免费，是世界上最贵的东西。

的确，免费是个很诱人的东西，最显著的例子却不是马云也不是阿里巴巴，而是马化腾和他的QQ。从98年开始，QQ就开始提供免费的即时聊天账号和软件下载，并且在功能上不断完善自己，直到有一天，那个胖企鹅说自己要收费了，我们才恍然大悟——你已经离不开他，你身边的所有人都在用QQ，从警察到妓女，无一例外。而直到现在，腾讯还保持着这个传统，每个业务初期都是免费的，瞄准现在年轻人爱时尚爱攀比的心理，赚足了票子。当你看见一张几K大的gif图都能卖4、5块钱的时候，你就不能不佩服马化腾真是只老狐狸。

2、要假设你融不到一分钱的情况去做事业。

什么叫没钱？不是说你饭都吃不饱了，如果真是那样，你还不如去救济站领取城市最低生活保障来的实在。如果你做网站就是为了赚融资，准备“花美国股民的钱”，那就也要假设一个融不到资的情况，毕竟你身边的部下你的兄弟都看着你，以你的马首是瞻，你自己爬不好摔死了是你活该，但是砸死一堆兄弟就是你不对了。不要眼高手低，踏实做事的人才有收获。

3、花时间去学习别人失败的经验。

这个没什么好评论的，我认为，等你什么时候能看别人惨败的经验，看得一身冷汗，你就离成功不远了。如今反映成功的例子和书越来越多，我倒是希望哪个出版社出本《营销史上最傻B的100个错误》，肯定卖的好！

4、营销最佳的语言是自己的语言，而不是套用别人的话。

能打动用户的，只有你自己最真实的东西。套话谁都在说，你说的不烦人家听的都烦了，营销需要的是一个人，一个聪明的人，而不是一台3、4十块的复读机。

5、每个企业都会有使命感，但必须要有能做到的使命感！

你改变行业风气了？没有，该骗点击还是得骗，该打擦边还是得打。

你利国利民了？没有，能偷税漏税你一样会去偷，能少一个人干活你还是得开。

你为社会为政府为民族能做什么？什么都做不了。

OK，埋头苦干，别管别人死活了，毕竟你还没成功。

6、最优秀的创业一定是简单的！优秀公司一定是简单的！

看看谁发家了，KFC和大M，连小学生玩大富翁都知道这两家的股票买了准赔不了，而他们卖的是什么？随便一个人都知道是简单到不能再简单的汉堡薯条汽水冰淇淋，但是他们为什么能横行中国几十年搞的人尽皆知，而有百十种甚至上千种珍馐佳肴的国内餐饮业却没一个能在全国各省都开连锁的？虽然原因很多，但是简单是个大问题。其实互联网业跟餐饮业有着惊人的相似，同样是关起门来做内容，打开大门给顾客，但是你不知道你门里走进的顾客是什么样的，有什么喜好。最简单的，才是适合更多人的。

那么企业呢？一个企业开几十个上百个部门，员工分化严重，互相钩心斗角，你怕我不服你管，我怕你告我黑状，能把事业做好才怪。高在郎的eNet就是个很好的例子。我曾经跟公司的每个人都说过，硅谷动力的人事不改革，他就做不到发布奥运会新闻那天。还融资还上市，扯淡！

7、如果你的公司目前只有两个人，你就在名片上把自己的称呼放低一点儿，这样会赢得尊重！

这个情况在很多小企业和小网站太常见了，明明是个4、5个人的小地方，非得告诉说这是CEO，这是COO，这是CFO，这是UFO……哦，UFO是飞碟。讲个小故事，当年刘备落魄之时，创业之初，公司只有两个铁杆员工，关羽跟张飞。而他们俩的官衔一个是马弓手一个是步弓手，连公孙瓒都说：“如此可谓埋没英雄！”此时刘备跟公孙瓒对话时也提及自己不过是“平原县令”，想想如果刘备当时说：“这俩是我兄弟，一起打黄巾的，关羽是骠骑大将军，张飞是兵马都督……”那我估计公孙瓒也不会拉着刘备一起投奔袁本初去了……

8、成功的企业一定要搞清楚为什么成功！

这个很好解释，别把功劳一个人占了，要明白你今天的荣誉和地位是谁给你的，好好对待自己的下属，对待自己的员工，才能让你的威信更高，在企业与企业之间也是如此，毛主席说的好，“谦虚使人进步”……

9、不要在乎别人别人如何看你,要在乎你自己如何看未来,看梦想,看世界..!

10、女性创业是一个挑战，女性创业最大的挑战和突破在于用人，用人最大的突破在于信任人。

11、赵尧你的整个成熟度，以及项目的可行性，我觉得刚才讲了，我们挺认同的。我可能担心的事第一您最骄傲的是你的团队，而你的团队恰恰是最担心的，创业时期不要找明星团队，或者成功者在一起，已经成功过在一起创业很难，创业初期要寻找那些没有成功，渴望成功，团结的团队。等到你一定程度的时候，请到一些人才，对你的投资，非常好。尤其是那种35岁，40岁的话已经有钱了，有成功了，我提醒你，创业要找最合适的人，不一定要找最成功的人。

12、我想很多事自己不想干就会变成任务.任何事如果不是强烈的兴趣都很难做好.创业就是那样的.

13、不要迷信成功学要多看别人的失败经历(很多时候少听成功专家讲的话。所有的创业者多花点时间学习别人是怎么失败的，因为成功的原因有千千万万，失败的原因就一两个点，所以我的建议就是少听成功学讲座，真正的成功学是有心感受的，有一天你就是成功者，你讲任何话都是对的。)

附：

马云：最痛苦的时候我能“跪着生”
 
互联网行业就是一个风云变幻的江湖，今夏的江湖无疑是属于百度CEO李彦宏和阿里巴巴、淘宝网CEO马云的。在李彦宏的带领下，百度于8月5日成功登陆美国NASDAQ，重新演绎了互联网一夜暴富的神话，而马云和他的团队则在8月11日将全球互联网老大雅虎在中国的全部业务收入囊中。

　　如果说百度的上市早在人们的预料之中，只是时间早晚和价格高低等细节问题，而“张狂”的马云出手一如其一贯行事之风格，剑走偏锋，往往在众人尚在惊诧之时完成了惊人之举，旋即又迅速消失在公众视野之外。

　　曾经说过“在网络年景不好的日子里，只要能生存下来，哪怕是跪着，也就是胜利”的马云，现在可以高昂着头站在属于自己的舞台上了。

　　拿着望远镜找对手

　　8月11日，在阿里巴巴收购雅虎中国的签约仪式上，外表瘦弱的马云笑容可掬，与雅虎全球CEO罗森格双手紧紧握在一起，从容不迫地面对着众多媒体的闪光灯。喜欢武侠小说的马云此刻找到了如同登顶华山之巅的心情，通常那是绝顶高手论剑笑傲江湖的地方。

　　马云最喜欢的武侠人物就是《笑傲江湖》中的风清扬，无招胜有招。不循常规出剑，招招剑走偏锋，这样的人身上通常都有浓郁的理想主义情结，却也是现实生活肯打肯拼的富有智慧的狠角色。

　　2004中国经济年度人物颁奖现场，马云在领奖时说，阿里巴巴之所以现在能做到“拿着望远镜也找不到对手”的地步，是因为在互联网最痛苦的时候，阿里巴巴还能“跪着生”，始终没有放弃寻找。

　　话有些狂妄，但这正是马云的性格：语惊四座。在偏执狂才能生存的互联网行业，“语不惊人死不休”对马云来说是家常便饭。

　　重要的是，马云有狂的资本。

　　“狂，一种是无知的狂妄，另一种是自信洋溢的狂，而马云显然深得后者的精髓且狂得底蕴十足。互联网行业中一个人在一个网站成功不足为奇，有谁能像马云那样既在阿里巴巴成功，又同时能把后起之秀淘宝网带到业内数一数二地位呢？”一位互联网资深人士对马云推崇备至。　　1999年，回到杭州西湖边的马云一手创办了被业界公认为全球最优秀的B2B网站的阿里巴巴，马云坚信B2B模式最终将改变全球几千万商人的生意方式，从而改变全球几十亿人的生活。

　　马云成功了，阿里巴巴为马云带来了今日的互联网江湖地位和滚滚的收入--即使马云在睡梦中，阿里巴巴每天也有上百万元的收入。据内部资料披露，阿里巴巴2004年的销售额为4600万美元，2005年销售额有望达1亿美元。

　　阿里巴巴创造了一个奇迹，国际互联网界将其发展模式与雅虎门户网站模式、亚马逊B2C模式和Ebay的C2C模式并列，被称为“互联网的第四模式”。

　　2000年日本软银公司的董事长孙正义在和马云面谈6分钟后，就决定投入阿里巴巴2000万美元，那一日阿里巴巴声名大震。

　　“如果你真的希望成为一个国际性的公司，那么在一个亿美元的营业额都没做到的时候，我们只能把你叫作Peanut(花生)。”张狂的马云却很清醒：“中国电子商务本身还算是非常非常幼小的，而我们是在幼小之中稍微好一点的。”

　　马云想要做的并不止于此，2003年9月马云投资1亿元打造C2C网络交易平台--淘宝网，“未来3到5年在中国电子商务方面，我们会做很多的事，我们想唤醒这个产业。”马云说。

　　马云又成功了。据淘宝网公布的统计数据显示，2005年第一季度商品交易金额超过10亿元，在国内C2C网站比肩先行者易趣，而把其余竞争对手远远甩在身后。

　　2004年年度经济人物颁奖现场，马云说出了那句很经典的话：“我就是打着望远镜也找不到对手”。然而，人们往往忘了后半句，那就是“用显微镜找自己的缺陷”，生于忧患，死于安乐，一个张狂的人还有如此强烈的忧患意识，对他的对手来说简直就是一个噩梦。

　　互联网业的阿甘
　　而马云的历练如同其个性，怎么也不会把眼前这个人和互联网精英联系在一起。[Page]

　　马云说：“我很少觉得我自己是精英，穿个西服有时候也难受。我的电脑知识实在有限，不懂IT也不懂网站。我有一句座右铭叫永不放弃，我想如果每个人都能做到这点，80%和我一样的人都能成功。”

　　“我从小是一个傻孩子，大愚若智，其实很笨，脑子这么小，只能一个一个想问题，你连提三个问题，我就消化不了。”从小，马云功课就不好，数学曾经考过1分。“像阿甘一样简单”。

　　1984年，马云考入杭州师范大学，学的是外语。大学毕业后，马云在杭州电子工业学院教英语。1991年，马云和朋友成立海博翻译社，靠背着大麻袋去义乌倒腾小礼品、鲜花等，马云养活了翻译社，还组织了杭州第一个英语角。

　　1995年，是马云人生历程的一次转折。那年，年满30岁的马云已经是杭州十大杰出青年教师，校长许诺他外办主任的位置，但马云却弃之而去。同年4月，马云成立中国黄页互联网公司，成为中国最早的互联网公司之一，更是为数不多的能赚钱的互联网公司--马云在第三年就赚了500万元利润。1997年在经贸部的邀请下，马云北上建立国家经贸部中国国际电子商务中心的MOFTEC网站，一年后马云就决定离开，因为一个更大的梦想在马云的脑海诞生了。

　　1999年2月，马云到新加坡参加亚洲电子商务大会，发现讨论的是亚洲的电子商务，发言的85%是美国人，说的全是Ebay、Amazon。他突然蹦出一个想法，亚洲要有自己的模式，中国要有自己的模式。欧美的电子商务市场，特别是B2B模式是针对大企业的，亚洲电子商务市场主要在中小型企业，这两种市场不可能用一样的模式。马云决定创办一种中国没有，美国也找不到的模式。

　　1999年3月，马云悄然回到杭州老家，在西湖边扎下营寨。

　　为什么要杀回老家去呢？马云的答是，“回到杭州，是为了避开所有的干扰，我们不需要炒作，需要干实事，大家都在做泡沫的时候，我们要做扎实的事情，另外是觉得在北京做得太累了，需要回家去换个环境。”

　　而马云的另一个精明的考虑则在于，杭州由于远离北京、深圳这些IT中心，人力资源相对便宜。
　　马云要做的和当时所有的电子商务不同，他不做那15%大企业的生意，只做85%中小企业的生意。用马云的话说：“只抓虾米”。很简单，大企业有自己的专门信息渠道，有巨额广告费，小企业什么都没有，他们才是最需要互联网的人。

　　马云要做的事就是提供这样的世界，将全球的中小企业的进出口信息汇集起来。“小小企业好比沙滩上一颗颗石子，但通过互联网可以把一颗颗石子全粘起来，用泥凝土粘起来的石子们威力无穷。可以向大石头抗衡。而互联网经济的特色正是以小搏大、以快打慢。”

　　但是马云同样面临着巨大的挑战，这也是马云经常用来告诫下属的“我妈妈理论”，“我妈妈踩个三轮车就把该买的东西都买回来了，我干吗要点击网页买东西？”

　　所幸，阿里巴巴受到了欢迎，马云抓住了商人最关心的焦点：买与卖，简单易用，能找到要用的求购及销售信息，会员纷至沓来。阿里巴巴在没有一分钱收入的情况下，相继获得了高盛500万美元和日本软银2000万美元的风险投资。

　　“在现在的经济世界，大企业是鲸鱼，大企业靠吃虾米为生。而小虾米又以吃大鲸鱼的剩餐为生，互相依赖。而互联网的世界则是个性化独立的世界，小企业通过互联网组成独立的世界，产品更加丰富多彩，这才是互联网真正革命性所在。”

　　要做到这个目标，马云心目中的阿里巴巴网站必须立足全球，否则阿里巴巴只做国内就变成没有买家的卖家。而且阿里巴巴必须迅速覆盖全球，否则失去第一就失去意义。马云没有退路。

　　他只能像阿甘一样向前奔跑。

　　互联网是一个浮躁的行业，在短信、游戏风潮中，马云不为所动，依然坚守着他的B2B阵地，坚持向前奔跑，并在向前跑的过程中，马云顺手创建了淘宝网，并完成了对雅虎中国业务的收购。[Page]

　　而收购正是为了他的电子商务理念的延伸，马云这次还能成功吗？
　　“雅虎把中国业务一股脑卖给马云，还加10亿美金的陪嫁，从融资规模来讲比其他公司上市融资还要多。从发布会上讲的话来看，肯定是问号比答案要多。”和讯网CEO谢文评价马云的这次收购。

　　“马云现在最大问题是以什么为核心整合。马云现在几乎一个人把旗下所有公司职务都兼掉了，如果马云接着长期兼下去，不找业内更有经验的人”，谢文说，“我猜他会向电子商务方向进行整合。”

　　马云表示，电子商务与搜索结合已经是一种被业界认可的模式，雅虎中国除了搜索外，还有电子邮件、门户、即时通讯等业务，其中很多业务都是未来的战略性产品，收购并不仅仅是为今天而做，任何事情都应该为两三年以后的目标。

　　“事实上，雅虎中国许多业务与阿里巴巴的业务是互补的。阿里巴巴要给客户提供优秀的企业邮件的服务；同时，电子邮件、即时通讯可以与贸易通、支付宝完美结合。现在阿里巴巴贸易通同时在线人数已经超过16万，与雅虎通堪称完美的结合，无线服务更是未来商务发展的方向。”

　　“阿里巴巴的CEO马云及其团队是中国最好的互联网管理队伍。”雅虎创始人杨致远如此评价他的并购对手和未来合作伙伴。杨致远认为，阿里巴巴加上雅虎中国可能是最独特的资本组合。“我们将雅虎当地排行第二的搜索及电邮业务与阿里巴巴居于领导地位的消费拍卖平台、B2B业务以及支付宝付费平台合并。”

　　这将是中国唯一一家同时拥有商业、搜索、通讯业务以及一支非常强的本土管理团队的企业，这将成为一种非常有价值的特许经营模式。这将把马云推向一个新高度，但新高度也意味着新挑战，而且是更大的挑战。

　　中国社科院互联网专家刘本复认为：“阿里巴巴现在所面临的挑战是，能否管理好涉及众多完全不同领域的生意。”

　　对此，马云回答说，他的专注和预见会使一些事情发生。他说，当初在eBay承诺在中国投资数亿美元后，他就预见到雅虎将在中国“大显身手”并改变游戏格局的机会。合并之后，会在搜索和电子商务方面投入较大的资金。

　　但被马云寄予厚望的电子商务在中国的发展正面临着瓶颈，截至2004年底，中国互联网用户已经达到9400万的庞大数量，但电子商务却一直存在着信用、支付、物流这三大瓶颈。如果不首先解决网上的“安全支付”问题，中国电子商务的进程将无法前行。
　　马云坚定地承担起了这个责任，他说：我要改变中国电子商务的历史进程。

　　马云预言，2005年将是中国电子商务的安全支付年。年初，马云在北京正式宣布阿里巴巴公司全面升级一年前开发的网络交易支付工具“支付宝”，力保网络交易“天下无贼”。同时又大胆喊出了一句“你敢付，我就敢赔”的全额赔付制度，力争突破电子商务支付瓶颈。

　　马云认为，电子商务，首先应该是安全的电子商务，一个没有安全保障的电子商务环境，是无真正的诚信和信任可言的，而要解决安全问题，就必须先从交易环节入手，彻底解决支付问题。不解决安全支付的问题，就不会有真正的电子商务。
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马云先生的创业历程

从阿里巴巴CEO-马云先生的创业历程中得到的一点感悟
中国商务联络网
胡志勇 梁鹏
一个头脑简单的孩子
　　马云从小就是一个傻孩子。小时候爱打架，打了无数次的架“没有一次为自己，全
是为了朋友”。“义气，最讲义气”。打得缝过13针，挨过处分。被迫转学杭州八中。
由于家庭出身不好，家庭压力大，父亲脾气火爆。马云在父亲拳脚下长大，呆不住家却
特别爱交朋友。
　　他说：“我大愚若智，其实很笨，脑子这么小，只能一个一个想问题，你连提三个
问题，我就消化不了。”从小，马云功课就不好，数学考过１分。只有英语特别好，原
因竟然是：“爸爸骂我，我就用英语还口，他听不懂，挺过瘾，就学上了，越学越带
劲。”从13岁起，马云就骑着自行车带着老外满杭州跑。
　　从小到大，马云不仅没有上过一流的大学，而且连小学、中学都是三四流的。初中
考高中考了两次。数学31分。高考数学21分。高考失败，弱小的马云做起踩三轮车的工
作。
　　直到有一天在金华火车站捡到—本书，路遥的《人生》，这本书改变了这个傻孩子
：“我要上大学。”
　　1984年马云几番辛苦考入杭州师范大学外语系——是专科分数，离本科差5分，但
本科没招满人，马云幸运地上了本科。
　　到了大学，因为他的英语太好了，总是班上前五名，显得没什么事可做，马云就做
学生会主席，广交朋友。
　　大学毕业后，马云在杭州电子工业学院教英语。1991年、马云和朋友成立海博翻译
社(HOPE，希望的中文译音)。结果第一个月收入是600元，房租是1500元。
　　大家动摇的时候，马云一个人背着个大麻袋去义乌，卖小礼品，卖鲜花，卖书，卖
衣服，卖手电简。“喏，看见那个大陶狗吗?当年我就卖过它。”笔者采访马云时，他
指了指吧台上的小玩意儿这么说。
　　两年马云就干成了这件傻事，不仅养活了翻译社，组织了杭州第一个英语角，而且
他是全院课程最多的老师。如今，海博是杭州最大的翻译社。“我当时认为一定会有需
求，应该能成功。”
1995年马云30岁，他已经是杭州十大杰出青年教师，校长许诺他外办主任的位置。奇怪
的马云脑子里想的却是“我一辈子就教给学生书面的东西吗”?立马不干。

初次互联网创业
　　1995年4月、马云成立中国黄页互联网公司，7月份上海才正式开通互联网。黄页成
为中国最早的互联网公司之一，这个公司专门给企业做主页，一张主页2000字，一张彩
照，中英文对照，2万元人民币，马云在第三年就赚了500万元利润。1997年在经贸部的
邀请下，马云带着自己的创业班子北上建立国家经贸部中国国际电子商务中心的MOFTEC
网站。马云称：“在这之前，我只是杭州的小商人。为国家工作，我知道了国家未来的
发展方向，学会了从宏观上思考问题，我不再是井底之蛙。”在北京马云还参与了网上
市场CHINAMA—RKET的开发。1998年底，马云决定离开经贸部，因为一个巨大的梦想诞
生了。
　　1999年2月、无业游民马云被邀请参加在新加坡举行的亚洲电子商务大会。参加大
会的人80%是欧美人，谈的也是欧美式的电子商务。马云忍不住站了起来，讲了一个小
时：“亚洲电子商务步入了一个误区。亚洲是亚洲，美国是美国，现在的电子商务全是
美国模式，亚洲应该有自己独特的模式。”
　　那是什么模式?马云没有说、因为这是他要做的事。和所有的互联网精英不一样，
马云从小就没有生活在顶尖的那部分人当中，他活在平常的普通人当中，所以他决定和
目前所有的电子商务不同，他不做那15%大企业的生意，只做85%中小企业的生意。用马
云的话说：“只抓虾米”。很简单，大企业有自己的专门信息渠道，有巨额广告费，小
企业什么都没有，他们才是最需要互联网的人。
“如果把企业也分成富人穷人，那么互联网就是穷人的世界。因为在互联网上大企业与
小企业收发布多少PAGE是一个价钱。”马云说，“而我就是要领导穷人，起来闹革命。
”马云生长在私营中小企业发达的浙江，从最底层的市场滚打过来，深知中小企业的困
境，被压榨，被控制。“例如市场上一支钢笔订购价是15美元，沃尔玛开出8美元，但
是是1000万美元的订单，供应商不得不做，但如果第二年沃尔玛取消订单，这个供应商
就完了。而通过互联网，这个小供应商就可以在全球范围内寻找客户。”

梦想与追求
　　马云要做的事就是提供这样的一个网上世界，将全球的中小企业的进出口信息汇集
起来。“小小企业好比沙滩上一颗颗石子，但通过互联网可以把一颗颗石子全粘起来，
用泥凝土粘起来的石子们威力无穷。可以向大石头抗衡。而互联网经济的特色正是以小
搏大、以快打慢。”
　　“我要做数不清的中小企业的解救者。”马云更现实的考虑是、“亚洲是出口导向
型经济，是全球最大的出口供应基地，中小型供应商密集、众多的小出口商由于渠道不
畅，被大贸易公司控制，而只要这些小公司上了阿里巴巴的网就可以被带到美洲、欧
洲。”
　　“在现在的经济世界，大企业是鲸龟，大企业靠吃虾米为生。而小虾米又以吃大鲸
鱼的剩餐为生，互相依赖。而互联网的世界则是个性化独立的世界，小企业通过互联网
组成独立的世界，产品更加丰富多彩，这才足互联网真正革命性所在。”
　　要做到这个目标，马云心目中的阿里巴巴网站必须足全球性的，否则阿里巴巴只做
国内就变成没有买家的卖家。而且阿里巴巴必须迅速覆盖全球，否则失去第一就失去意
义。阿里巴巴只有做成中因人的全球性网站。马云没有退路。
　　马云认为目前所有的电子商务是大企业的电于商务，而亚洲独特的电—户商务不是
BtoB (BUSINESS T０BUSINESS)而应是商人对商人(BUSINESSMAN TO
BUSINESSMAN)。这
是亚洲人独创的模式。在阿里巴巴就是为中小企业免费登信息，“以后也将永远免费
”。马云仿佛又回到小时候的义气状态。
　　“你这不是商人的做法。”
　　“是的，我不是商人，我是企业家。”马云说。
　　马云被自己的梦想所激动，1999年3月10日，阿里巴巴公司在马云家中创业。《亚
洲华尔街日报》总编曾在当时去过阿里巴巴、“没日没夜地工作，尾子的地上有一个睡
袋，谁累了就钻进去睡一会儿。”他笑称“阿里巴巴是中国电子商务的阿里妈妈”。
　　选择杭州的理由非常简单、由于远离北京、深圳这些IT中心、人力资源相对便宜。
创办初期、一位香港IT高手TONNY、想加盟阿里巴巴、马云说：“每月500元。”TONNY
说：“这个钱我连给加拿大女朋友打电话都不够。”
　　马云掉头走了。TONNY在和阿里巴巴几个同行聊了聊后说：“我还是在这儿干吧。
”有趣的是现任的COO蔡崇信是瑞典AB公司的副总裁、耶鲁大学经济与法学博士。在一
次业务访问后决定加入阿里巴巴，AB公司因此决定投资阿里巴巴。真是“赔了夫人又折
兵”，倒也不亦乐乎。
在拒绝38家风险投资后。马云接受高盛为首的投资集团500万美元的投资。

一个相助的高人
　　1999年10月的一天，马云被安排与雅虎最大的股东、被称为网络风向标的软银老总
孙正义见面。出于刚融完资，马云没有再融资的计划。
　　
一推门进去。马云原以为是一对一的见面，结果一大屋子人，包括摩根士坦利的
人。原定１个小时的讲述，马云刚讲了6分钟自己公司的目标，孙正义就从办公室那一
头走过来“我决定投资你的公司。”
　　马云说：“孙正义是个大智若愚的人，他神色木讷，说的英语很古怪，几乎没有一
句多余的话。仿佛武侠中的人物。在这6分钟内我们都明白对方是什么样的人，一，都
是迅速决断的人；二，都是想做大事的人；三，都是能做到自己想法的人。”
　　孙正义的经历非常曲折，小时候曾四处从垃圾箱中寻找垃圾养猪为生，父亲却从小
鼓励他“你是个天才”。孙正义从社会最底层滚爬出来，从小有许多狂想却能一一实
现。他说过：“一个梦想，和毫无根据的自信。一切都是从这儿开始的。”
　　12月8日，马云又坐到孙正义的对面，这次双方都不带律师，都是单刀赴会。整个
过程不到3分钟。马云获得孙正义3500万美元的投资。
　　马云后来知道，软银每年接受700家公司的投资申请，只对其中70家公司投资，而
孙正义只对其中一家亲自谈判。
　　几天之后，签约之前。令人吃惊的是——马云反悔了。更令人吃惊的是马云不是嫌
钱少而是嫌钱太多。这是让人们大呼傻瓜的事：同样的投资比例，马云不要3500万美金
只要2000万美金。“钱太多了，我不要。”
　　马云认为：“只需要足够的钱，太多的钱是坏事。”孙正义的助手立刻跳了起来，
这是不可思议的事情，孙正义的钱竟然嫌多，“这是不可能谈下去的!”谈判陷入僵局
，然而马云仍然坚持自己的主张——“只要2000万”。
　　在暴跳如雷的孙正义助手面前，马云给孙正义发了一个电子邮件，他说：“……希
望与孙正义先生手牵手共同闯荡互联网……如果没有缘分合作，那么还会是很好的朋
友。”5分钟后，孙正义回复：“谢谢您给了我这样一个商业机会。我们一定会让阿里
巴巴名扬世界，变成雅虎一样的网站。”
　　为什么到手的钱不要?马云说：“是的，我在赌博，但我只赌自己有把握的事。尽
管我以前控制的团队不超过60人，掌握的钱最多200万美金，但2000万美金我管得了，
过多的钱就失去了价值，对企业是不利的，所以我不得不反悔。”
所有杰出的企业家都足可以不眨眼地做出十几亿元的投资决定，同时又会节省每一分他
认为应该节省的钱。正是对钱的价值的尊重，才会使他让投资实现最大的价值。

阿里巴巴之道
　　阿里巴巴尽管有上千万的资金，但从不做大的广告推广(据了解，初期阿里巴巴在
《中国经营报》和《国际商报》做过20万元广告，此后没有做过，最近可能会有调整)
，也从不本开国内的新闻发布会。马云认为“广告如果是钱能做到的事，钱能做到的事
还要做企业的人干吗?”阿里巴巴只靠口碑传播不做广告，“做得好让客户去说，而不
是自己去说。”(目前阿里巴巴会员已达到20万并以每天2000个的速度增加)阿里巴巴每
一页打印纸都是正反两面用的。
　　阿里巴巴对员工薪酬从不按市场价格定价。几乎所有进来的员工与管理者都比原公
司收入减少一大半，从8000元、9000元降到3000元是常事，跳到阿里巴巴的雅虎搜索引
擎发明人吴炯到了阿里巴巴不仅工资降了一半。还失去了每年７位数的雅虎股权收入。
为什么这么做？一，因为资金来自风险投资，必须节约。二，阿里巴巴不希望用唾手可
得的利益吸引人才，而是用自己的企业文化。马云自称：“从不主动挖别的网络公司墙
角。”
　　阿里巴巴不仅从未用高薪吸引人，而且马云还对员工说股权那是骗人的，公司失败
一分钱不值，而公司成功全在你们手上。
　　马云的钱全投在客户、人才、员工身上。巨额资金用于客户服务，往往一项就达
500万元，还有员工培训，员工好了，客户才能好。马云一有钱就会去找人。虽然拿不
出高薪，但马云用的是前程和热情。马云认为优秀的人才才能吸引来优秀的人，这种速
度才是要比拼的。直到今年４月底，阿里巴巴才花完第一轮投资，第二轮投资仍然一分
钱没动。“我已经竭尽全力去花钱了，”马云说，“从小穷惯了，也就习惯把钱花在刀
刃上。”和许多入认为互联网是泡沫相反，马云认为互联网是一场长跑，美国在第一轮
100米领先，并不意味着胜利，亚洲机会在后面。既然是长跑，必须屏住每一口气，节
省每一笔钱。阿里巴巴要做50年的打算。必须同时有兔子般的速度和乌龟般的耐心。
　　与此同时，马云又是超越于金钱之上的。一个青年员工称：“马云和所有的人都没
有距离，这是让人最吃惊的，马云和所有的人都是零距离。”马云每次告别时会坚持和
每一个员工一一道别。每一个新来的员工，他都会主动谈心。
“阿里巴巴是个不穿衣服的公司，没有别的公司一层层的框架外套，剥开一层还有一层
，我们这儿一眼看到底。”一位部门经理称。马云不仅会告诉你小时候数学补考过几次
，也告诉员工：“把复杂的事情简单化，要用胸怀去对付。男人需要胸怀，女人也需要
胸怀，男人的胸怀是气出来的，是冤枉出来的。”

马云的经典语录
第一次创业
“我自己创办过好多公司，第一家公司是1992年是做海博翻译社，我们非常的艰苦，这
个是1992年成立，因为我学英文，很多人叫我做英文翻译，但是我没有那么多时间。我
的老师、我的同学英文很好，他们都没有用，因为我没有时间做，我想如果有人找我做
的话，我找他们做。”
“当时我的想法我觉得应该会挣钱，我的第一家公司叫杭州海博翻译社，我是筹资了、
跟我的同事一起筹集了3000块钱人民币，后来我们租了一个房子，一个月的房租是1500
块钱。但我们注册的资本是3000块钱，我们满怀信心的做这个行业，想法很好，但是做
的过程当中第一个月的营业额大概600块钱不到、房租是1500块钱，还不包括工资。第
一个月亏的一塌糊涂，但是我还是坚信能够做下去。我想告诉大家也许我们原计划可以
盈利的，但是有的时候不是这样的。”
“后来我们发现义乌卖鲜花、卖礼品可以赚钱，所以我就自己跟我的搭档、我的搭档是
铁路上干活的，然后我们俩坐火车去进货，拿来以后放过来，我们把我们的房间一切为
二，后来我们发现卖礼品可以卖三四千块钱，但是翻译社就四五百块钱，然后我的同事
讲我们开礼品店，也许我们将来成为一个礼品公司，所以我们问自己这个问题，当时成
立这个翻译社是为了挣钱还是为了找翻译和那些老师的问题，我自己个人认为是解决老
师和市场上的需求，可赚钱的项目很多很多。礼品未必是最好赚钱，我们开礼品店的目
的是为了养翻译社，我们中间发生了很大的争论，我的同事就认为反正是创业只要赚钱
就算了，很多的时候就存在这样的问题。”
“后来我们选择了翻译社，我还要给大家讲一下不懂财务所犯的错误，没有好的制度这
是公司的灾难，我们请了一个女孩子帮我们收钱，因为她有过做出纳的经验，结果每次
我们总觉得今天的营业额有200块钱，怎么到最后的时候只有100块钱。我很小的一个店
，员工四五个人，我们很容易犯的错误就是抓大不抓小，没有想到四五个人也需要制度
，包括今天进帐多少、出帐多少，我们没有做这些东西。直到有一年的9月10号也是我
的生日，我们非常的忙，我估计算算一天的营业额1100块钱，后来算了算只有400多块
钱，然后我们做了查帐，后来发现这个女孩子每天从那里面拿一二百块钱，谁的错？而
且长达三四个月我们都不知道，这是我们的错。因为你没有制度就会变成不好的，所以
这也是另外一个经验，小公司也需要制度、也需要体系。”
致天下所有创业者
“这几天，我越来越希望这个活动能够永远的搞下去，从那么多的创业者身上我学到了
很多东西，回想起我自己的创业。我敢保证如果我在这儿接受这种考官的话，我一定进
不了108强。”
“其实你进了108强、进了36、进了12强你并不一定都很顺，所以一定要记住每次的失
败要接受教训，也许它就会走向成功，所以作为创业者我永远讲创业者是寂寞的，尤其
在中国来讲创业者是非常寂寞的，但是参加《赢在中国》之后，我觉得创业者是快乐的
，一个人在黑暗中走路是寂寞的，那么多人手拉着手走的时候那是快乐、那是勇往直
前。”
“创业者没有先、没有后、没有大、没有小，每一个人都是在同一起跑线上，你们每个
人身上的不可放弃的精神都鼓励了我，我会跟大家一起创业，阿里巴巴所有的公司都会
支持创业者、帮助更多的创业者成功。”
发不出工资是领导者的耻辱
“作为一个领导者不要让你的员工为了你而工作，应该是为了共同的目标或者使命，或
者是一个理想去工作，绝对不要因为领导者的人格魅力而工作。”
“四个月不发工资不是魅力，是领导者的耻辱，你每次要判断怎么样让员工永远有工资
发。”
“聪明是智慧者的天敌，傻瓜用嘴讲话，聪明的人用脑袋讲话，智慧的人用心讲话。所
以永远记住，不要把自己当成最聪明的，最聪明的人相信总有别人比自己更聪明。”
创业与读书
“很多时候创业者因为自己搞不清楚而不去创业，实际上等你搞清楚以后就更不会去创
业了。书读的不多没有关系，就怕不在社会上读书。”
“学者型的创业者往往面对同一个问题，他总是从宏观推向微观，根据这个国家甚至国
际经济走势一定能预测出来一些创业方向，这个东西特别的学术化，往往是我听的很激
动但我不知道怎么干，实际上有的时候大势好未必你好，大势不好未必你不好。”
服务是全世界最贵的产品
“所有的初创型企业都面临先生存再发展的问题，有的企业希望一上手迅速做大做强，
企业要想活下来的话，第一个想法是做好，不是做大。”
“我们是做电子商务的企业，是服务型的行业，服务是全世界最贵的产品，最佳的服务
就是不要服务，最好的服务就是不需要服务，完善好一个良好的体系最重要。从中国来
说，服务是最昂贵的产品，服务也是将来的一个趋势。但是服务型企业的最终目的一定
是要让你的客户不需要服务，这样企业才能做好。”
诚信不是一种销售，不是一种高深空洞的理念，是实实在在的言出必行，点点滴滴的细
节，诚信不能拿来销售，不能拿来做概念。
世界上最不可靠的东西就是关系
“我没有关系，也没有钱，我是一点点起来，我相信关系特别不可靠，做生意不能凭关
系，做生意不能凭小聪明，做生意最重要的是你明白客户需要什么，实实在在创造价值
，坚持下去。这世界最不可靠的东西就是关系。”